Chris Voss

Keď hovoríš o číslach, používaj nepárne čísla.

Kompromis a ústupok, dokonca aj voči pravde, pôsobí ako porážka.

Tvorivé riešenia takmer vždy predchádza istá miera rizika, podráždenia, zmätku a konfliktu.

V praxi, kde je naším vnímaním naša realita, sú strata a zisk klzké pojmy a často nezáleží na tom, akú páku má voči tebe druhá strana v skutočnosti; naozaj záleží na tom, akú páku si myslí, že má.

Človek naproti tebe nikdy nie je problém. Problémom je nevyriešená otázka.

Budeš musieť prijať pravidelný, premyslený konflikt ako základ účinného vyjednávania – aj samotného života.

Nerobíme kompromisy preto, že sú správne; robíme ich preto, že sú jednoduché a pretože nám umožňujú zachovať si tvár. Kompromitujeme, aby sme mohli povedať, že sme aspoň dostali polovicu koláča. V jadre sa kompromitujeme preto, aby sme sa cítili bezpečne. Väčšinu ľudí pri vyjednávaní poháňa strach alebo túžba vyhnúť sa bolesti. Príliš málo ľudí poháňajú ich skutočné ciele.

Všetko to začína univerzálne platnou premisou, že ľudia chcú byť pochopení a prijatí.

Zastavme sa na chvíľu, pretože je tu jedna nesmierne dôležitá vec, ktorú si musíš pamätať, keď vstupuješ do vyjednávania vyzbrojený svojím zoznamom kalibrovaných otázok. A síce, toto všetko je skvelé, no je v tom háčik: bez sebaovládania a emocionálnej regulácie to nefunguje. Prvá vec, o ktorej hovorím, keď školím nových vyjednávačov, je zásadná dôležitosť sebaovládania. Ak nedokážeš ovládať svoje vlastné emócie, ako môžeš očakávať, že ovplyvníš emócie druhej strany?

Taktická empatia znamená chápať pocity a rozpoloženie druhého v danej chvíli a zároveň počuť, čo sa za týmito pocitmi skrýva, aby si zvýšil svoj vplyv vo všetkých chvíľach, ktoré nasledujú.