Chris Voss

Ak máš pocit, že nemôžeš povedať „nie“, vzal si sám seba za rukojemníka.

Žena chce, aby jej manžel nosil k obleku čierne topánky. No jej manžel ich nosiť nechce; uprednostňuje hnedé. Tak čo urobia? Skompromisujú sa, stretnú sa v polovici cesty. A áno, uhádol si – bude nosiť jednu čiernu a jednu hnedú topánku. Je toto najlepší výsledok? Nie! V skutočnosti je to najhorší možný výsledok. Ktorýkoľvek z tých dvoch ostatných výsledkov – čierna, alebo hnedá – by bol lepší než kompromis. Nabudúce, keď budeš chcieť urobiť kompromis, spomeň si na tie nezhodné topánky.

„Presne tak“ je lepšie ako „áno“. Usiluj sa oň. Dosiahnutie „presne tak“ pri vyjednávaní vytvára prielomy.

Nikdy nebuď zlý k niekomu, kto ti môže ublížiť tým, že neurobí vôbec nič.

Pravidlo troch jednoducho znamená priviesť druhú stranu k tomu, aby s tou istou vecou súhlasila trikrát v tej istej konverzácii.

Každé vyjednávanie by malo začínať slovom „nie“.

Aj niečo také ostré ako „Prečo si to urobil?“ sa dá kalibrovať na „Čo ťa k tomu viedlo?“

Keď hovoríš pomaly a jasne, vysielaš jedinú myšlienku: mám to pod kontrolou.

Cítenie, ako zistili, je forma myslenia.

Nedávna štúdia psychológov z Columbia Business School zistila, že uchádzači o zamestnanie, ktorí uviedli rozpätie, dostali výrazne vyššie celkové platy než tí, čo uviedli jedno číslo – najmä ak bolo ich rozpätie „posilňujúce“, teda spodná hranica rozpätia bola to, čo v skutočnosti chceli.