Chris Voss

V skutočnosti existujú tri druhy „áno“: falošné, potvrdzujúce a záväzné.

Ďalšie jednoduché pravidlo znie: keď na teba niekto slovne zaútočí, neútoč späť. Namiesto toho odzbroj svojho partnera tým, že mu položíš kalibrovanú otázku.

Vyjednávanie nie je bojový akt; je to proces objavovania. Cieľom je odhaliť čo najviac informácií.

Nádej nie je stratégia.

Krása empatie spočíva v tom, že si nevyžaduje, aby si súhlasil s myšlienkami druhého človeka.

Ak pri vyjednávaní predpokladáš, že druhá strana rozmýšľa rovnako ako ty, mýliš sa. To nie je empatia, to je projekcia.

Konflikt odhaľuje pravdu, tvorivosť a riešenie.

Vyjednávaj v jeho svete. Presviedčanie nespočíva v tom, aký si bystrý, hladký alebo dôrazný. Ide o to, aby druhá strana sama seba presvedčila, že riešenie, ktoré chceš ty, je jej vlastný nápad. Takže ich neporážaj logikou ani hrubou silou. Kladie im otázky, ktoré otvárajú cestu k tvojim cieľom. Nejde o teba.

Ten, kto sa naučil nesúhlasiť bez toho, aby bol nepríjemný, objavil najcennejšie tajomstvo vyjednávania.