Zastavme sa na chvíľu, pretože je tu jedna nesmierne dôležitá vec, ktorú si musíš pamätať, keď vstupuješ do vyjednávania vyzbrojený svojím zoznamom kalibrovaných otázok. A síce, toto všetko je skvelé, no je v tom háčik: bez sebaovládania a emocionálnej regulácie to nefunguje. Prvá vec, o ktorej hovorím, keď školím nových vyjednávačov, je zásadná dôležitosť sebaovládania. Ak nedokážeš ovládať svoje vlastné emócie, ako môžeš očakávať, že ovplyvníš emócie druhej strany?
Ľudia sa vo všeobecnosti boja konfliktu, a preto sa vyhýbajú užitočným sporom zo strachu, že tón prerastie do osobných útokov.
Hlavná myšlienka: neboj sa toho, čo si myslia iní ľudia. Ak niekto nebude rečniť na tvojom pohrebe, nemal by ťa zaujímať jeho názor, kým si nažive. Cti tých pár ľudí, ktorí v teba veria, tým, že budeš mať odvahu.
Kľúčom k odolnosti je naozaj sa snažiť, potom prestať, zotaviť sa a potom to skúsiť znova.
Máš len obmedzené množstvo vôle, ktoré sa používaním vyčerpáva. Tvoja vôľa teda nie je prejavom charakteru, ktorý môžeš nasadzovať bez obmedzenia – je skôr ako sval, ktorý sa unaví.
Ak sa necítiš nepríjemne, pravdepodobne si uviazol na úrovni, ktorá je len akceptovateľná.